Keterampilan Negosiasi – Penawaran yang Harus Anda Tolak, Untuk Dilakukan

Ada situasi dalam negosiasi bisnis yang khas di mana pihak yang melakukan transaksi harus membuat penawaran pembukaan, meskipun mereka lebih suka tidak melakukannya. Ada keterampilan negosiasi yang efektif untuk digunakan ketika seseorang dipaksa untuk membuat penawaran pertama, dan saya membahas banyak dari mereka dalam salah satu artikel saya sebelumnya yang berjudul: Cara Membuat Penawaran Pembukaan yang Efektif. Dalam artikel itu saya membahas pentingnya memikirkan penawaran sebelum membuatnya, dan dengan demikian membuat penawaran pembukaan yang tepat, karena seperti kebanyakan hal dalam hidup, memiliki rencana pemikiran adalah cara paling pasti untuk hasil yang positif.

Dengan cara yang sama, ada tawaran pembukaan yang tidak boleh Anda lakukan. Pernah. Tetapi banyak orang membuat penawaran semacam ini setiap hari dalam negosiasi bisnis dan pribadi.

Tawaran pembukaan yang buruk ini bisa datang dalam berbagai paket, tetapi sebagian besar dapat dikelompokkan ke dalam apa yang saya sebut Penawaran Dummy. Ada dua alasan untuk nama itu. Satu, penawarannya tidak asli, atau serius, jadi mereka seperti boneka, atau tubuh "palsu". Kedua, dan yang lebih penting, Penawaran Dummy dibuat oleh dummies, atau orang yang tidak tahu lebih baik (tetapi harus). Dan bagaimana saya tahu tentang Penawaran Dummy? Karena saya telah menjadi boneka yang membuat mereka, berkali-kali, dan percayalah, hasilnya biasanya membuat saya merasa seperti boneka.

Penawaran Dummy pertama adalah "penawaran tidak resmi". Ini berjalan seperti ini: pembeli sedang melihat barang dagangan atau properti atau kontrak dan berbicara dan berbicara dan santai menyebutkan kepada penjual apa yang menurutnya akan menjadi harga yang memadai untuk membayar barang atau jasa. Hanya komentar yang tidak resmi, tidak resmi. Kanan?

Salah. Sementara pembeli mengira dia hanya mengambi selera penjual, untuk "menghangatkan dia" ke tempat dia akan datang, apa yang sebenarnya dia lakukan adalah menetapkan standar dasar dalam pikiran penjual, Batasi batas bawah untuk apa yang akan dia bayar dan penjual akan ambil. Penjual tampaknya memiliki sensor ini tetap di dalamnya sehingga harga apa pun yang mereka dengar, itu adalah jumlah serendah mungkin penjualan bisa menetap di. Dengan kata lain, negosiasi harga sedang menuju Utara dari titik itu, setidaknya di benak penjual.

Ini sering dilakukan oleh pembeli dan tentu saja mereka tidak pernah bermaksud mengunci harga terendah. Namun itulah yang terjadi. "Penawaran informal" adalah "penawaran yang tidak lengkap", dan tidak boleh dilakukan, kecuali dalam rancangan pembeli yang direncanakan karena alasan lain, tetapi itu adalah subjek yang berbeda sama sekali.

Ketika Anda bernegosiasi, Anda harus mempertimbangkan semua yang Anda katakan sebagai sesuatu yang akan Anda tulis, karena penjual tidak akan lupa. Jika berhasil menguntungkan mereka, mereka akan mengingatnya dan mereka pasti akan mendorongnya kembali ke depan Anda nanti.

Tawaran Dummy lain, sering dibuat dalam negosiasi awal, adalah "tawaran jangkauan". Seperti penawaran informal, penawaran kisaran menetapkan harapan di benak penjual atau pihak lain yang sulit dihilangkan. Saya akan membagikan contoh:

Seorang pembeli sedang mencari mobil untuk dibeli dan tahu penjual yang ingin menjual miliknya. Mereka pembeli kontak penjual dan dalam percakapan, penjual bertanya kepadanya apa yang dia pikir mobil bernilai kepadanya. Pembeli, berpikir bahwa ini adalah bagian dari proses normal untuk tiba dengan harga yang tidak jelas, "Oh, dalam kisaran 5 hingga 7 ribu."

Pembeli mengira dia baru saja memberi tahu penjual bahwa dia mungkin bersedia membayar lebih banyak tetapi berharap mendapatkan mobil itu mendekati lima ribu dolar. Tapi bukan itu yang penjual dengar. Yang dia dengar adalah: "Mobil ini bernilai SETIDAKNYA tujuh ribu dolar kepadanya".

Seperti penawaran informal, penawaran kisaran memberi tahu penjual tentang harga, dan harapan penjual ditentukan berdasarkan apa yang dia dengar pembeli katakan. Tawaran "rentang" tidak benar-benar mengomunikasikan ide tentang berapa banyak barang atau jasa yang akan dijual; ia mengkomunikasikan angka yang ada di bagian paling atas, atau paling bawah, dan itu menjadi titik awal untuk semua negosiasi di masa depan. Prinsip Penawaran Dummy ini berlaku dua arah. Contoh di atas menggambarkan kesalahpahaman oleh penjual, tetapi dengan cara yang sama pembeli bisa mendapatkan ide yang salah ketika penjual membagi pikirannya terlalu dini.

Pembeli dan penjual yang cerdik melihat bahwa pembelajaran dan penerapan keterampilan negosiasi yang efektif melibatkan mengetahui kapan harus diam dan kapan membagi niat seseorang dengan pihak lain. Melakukannya dengan benar dapat membawa hasil yang bermanfaat, sementara mengabaikannya mungkin membuat Anda terjebak dengan tawaran yang tidak dapat Anda tolak … karena Anda sudah berhasil.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *